A Era do Advogado Negociador: Você Está Preparado?

A Era do Advogado Negociador: Você Está Preparado?

A negociação, não somente para empresas num sentido geral, mas inclusive para escritórios de advocacia ou até mesmo advogados autônomos, precisa ser vista como essencial. Isso serve na relação com clientes e na atuação jurídica em qualquer situação de potencial conflito com uma eventual parte adversa.

Os meios alternativos de solução de conflitos, sobretudo após a vigência do novo Código de Processo Civil, efetivamente passarão a ser utilizados, e inevitavelmente ocorrerá o que chamamos de “desjucidialização”. Os advogados devem estar prontos para esta mudança que transformará intensamente o mercado jurídico, e não para depois de ela ocorrer, mas sim muito antes disso.

Em evento do Instituto Brasileiro de Direito Imobiliário, no ano de 2018, em que estivemos presentes, falou-se a respeito do assunto, e o discurso foi uníssono no sentido das dificuldades enfrentadas pelos árbitros por conta da atuação de advogados que, quase sempre, estão predispostos ao litígio e com uma visão meramente processual da questão.

Pois bem, o primeiro passo para manter-se equilibrado em meio a tantas inovações, é compreender o processo negocial. Em um apertado resumo, listamos aqui alguns aspectos que precisam ser absorvidos e internalizados:

  • O processo negocial sempre passa por etapas (planejamento, execução e controle) que podem, ou não ser complexas;
  • As partes envolvidas ou atores da negociação, diretos ou indiretos, devem ser identificados desde o seu planejamento;
  • É necessário distinguir o que é fonte de poder real (poder legítimo) e fonte de poder aparente (ferramentas e táticas negociais, como persuasão);
  • Independentemente da área do direito em que seja feita a negociação (familiar, empresarial, trabalhista), sempre será essencial identificar e separar interesses (o que se quer) de posições (interesses aparentes ou declarados, ou seja, o que é externalizado pela parte como seu desejo imediato), tornando o processo negocial mais objetivo e visando ao máximo atendimento possível do interesse de todas as partes envolvidas;
  • A comunicação não verbal, por mais resistência que isso possa causar aos advogados, é determinante no êxito de uma negociação. Mais do que isso, meios alternativos de solução de conflitos, como mediação e arbitragem, gozam de informalidade absolutamente incomparável em relação aos processos judiciais, ainda que regulados por Lei.
  • Conceitos como Zopa (zona de barganha) e Macna (melhor alternativa em caso de não acordo) precisam estar presentes em qualquer negociação, como importante estratégia;

O profundo estudo da negociação pode trazer inúmeras vantagens ao profissional de direito, queira ele ser um mediador, um conciliador, um árbitro ou um advogado que atue em tais segmentos. Não há como negar as mazelas do Poder Judiciário e a via crucis pela qual percorre a Classe e, mais ainda, o cidadão que precisa se valer da prestação jurisdicional. Assim, não há como negar, via de consequência, que as mudanças já estão ocorrendo e o profissional precisa estar capacitado para lidar com todas elas sem que isso afete o seu futuro no mercado. Hoje, mais do que nunca, negociar é preciso. E urgente.

*João Daniel Barros é advogado, pós graduado em Direito Imobiliário, especialista em gestão de escritórios e Pós Graduando no MBA em Gestão e Business Law pela Fundação Getúlio Vargas (FGV).