Negociação como Ferramenta de Prevenção de Litígios

Na era da autocomposição e da heterocomposição de conflitos, uma empresa ainda é, como muito se sabe, uma fábrica de litígios, sejam eles de natureza judicial ou administrativa. Isso decorre da própria condição humana, assim como ocorre com a capacidade de negociar.

O que pouco se sabe, é que a negociação, meio alternativo de solução de conflitos aliás, é uma excelente ferramenta para a prevenção de processos/litígios, desde que conhecida de maneira técnica e não pelo senso comum. Até mesmo advogados (pressupostamente conhecedores do processo negocial), não dão ao tema a devida importância.

Muito do que chega às raias do Judiciário poderia ter sido evitado acaso as empresas (que normalmente estão no pólo passivo das demandas) se atentassem a tal fato e tivessem em seus quadros pessoas capacitadas para negociar.

Utilizar-se de estratégias de negociação está longe de ser considerado algo antiético ou do gênero, ao contrário, serve ao interesse de todos os envolvidos e justamente por isso que deveriam estar presentes no dia-a-dia de qualquer organização, independentemente de sua dimensão. Gerentes, supervisores, gestores e, sobretudo, proprietários de empresas, se dotados de conhecimento negocial, podem ter a grande capacidade de evitar litígios, sejam eles de origem interna ou oriundos das relações com os seus clientes e fornecedores.

Negociar, tecnicamente falando, significa entre tantas outras coisas:

  • comunicar-se bem;
  • conhecer e interpretar a linguagem corporal;
  • entender as condicionantes culturais que contornam o processo negocial;
  • realizar escutas ativas, e ser empático sempre;
  • conhecer e saber o que é barganha e ter ciência prévia das melhores alternativas em caso de não acordo (Macna);
  • ter foco nos interesses (o que se quer) e não nas posições (como se quer), sempre buscando o que se entende como “ganha-ganha”.

Não há fórmulas para negociar, mas as pessoas que ocupam cargos estratégicos podem se valer de modelos mentais pré-estabelecidos. Ou buscar aqueles reconhecidamente respeitados, como é o caso do método Haward, conhecido também como negociação baseada em princípios.

Em próximas oportunidades trataremos mais detalhadamente das técnicas de negociação e como as mesmas podem impactar de maneira positiva em sua empresa, principalmente na área jurídica.

*João Daniel Barros é advogado, pós graduado em Direito Imobiliário, especialista em gestão de escritórios e Pós Graduando no MBA em Gestão e Business Law pela Fundação Getúlio Vargas (FGV).